怎么让客户买硒元素产品（元素硒对人体健康的作用）

分析：顾客买的是叶酸片吗？

当一个顾客前来药店，点名购买叶酸片，特别是指定购买“**安”的时候，很多药店的做法是企图用其他品牌的叶酸片，甚至保健品的叶酸片去拦截。

从实际效果来看，此举成功率相对较低，究其原因，还在于并不了解叶酸片购买者的真实需求或利益点。

俗话说，不孝有三，无后为大。生育代表着未来，美好全在于无穷的想象之中。在中国人自古以来的思想意识里面，生育神圣都是最为主流的思潮。而叶酸片，则恰恰是生育的准备和初期的最为代表性商品。

在实施多年的计划生育政策之后，即便是二胎父母，都缺乏足够的经验，在此重大关头，审慎是最基本的思路。

不管其对叶酸片的需求来源于医生、亲友的介绍，还是自我上网搜索的结果，要改变其对叶酸片或者对“**安”叶酸片的选择，不能说没有成功的可能，至少是件成功率偏低的事情。

这是顾客需求的表面，挖掘其内在的需求，其关心的是母子健康、平安，这是一个叶酸片可以解决的吗？答案是绝对不行。

对于叶酸片的需求的选择上，很多人询问医生、亲友或者网络搜索等多种途径获取信息，要改变他们对**安的选择，不能说不可能，大多成功率还是比较低的。

而这仅是顾客的表面需求，真正我们要的是挖掘其内在需求，每一位孕妈他们关心的是胎儿的健康营养，这不是只靠一瓶叶酸片。

案例二中店员并没有去直接拦截，而是从顾客关心的需求点和利益化出发，挖掘其内在购买力。

1）要保证其正常发育，至少应该包括钙铁锌硒等矿物质足量补充；

2）为保证孕期身体健康，至少应该及时补气、补血，提升免疫力；

3）为让胎儿皮肤白白，胶原蛋白丰富的燕窝好像也是“经典验方”；

4）防止胎毒，影响皮肤质量，适当喝喝清火茶，也是一种好办法。

……

收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，顾客在收银台“顺带”购买，不仅可以增加冲动性消费，还可以提升客品次。

收银台虽小，但如利用得当，带来的收益却相当可观。“收银区是顾客大量集中停留的区域，也是门店最抢眼的地方，一个精致高端的收银区还可以起到提升企业品牌形象的作用。”

作为门店的“心脏”，收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，顾客在收银台“顺带”购买，还可以提升客品次。所以，收银台的商品选取、陈列及其营销都不可松懈。

那么收银台的商品要怎么选择，哪些商品适合放在收银台，这些商品有哪些特点？

收银台应陈列什么商品

“收银台摆放的商品应该是一些常见的、常用的、小众的、便宜的，而且应该摆放得突出、有个性。”

益丰大药房连锁股份有限公司品类经理认为，收银台适合摆放应季的、体积较小、易产生冲动性购买或是收银员好推荐的商品，如润喉片、创可贴、避孕套等。

适合摆放在收银台的商品可以分为三类：

1、家庭用品：这类产品是消费者认知度高、家庭成员都需要的常用品或必需品，推销起来容易接受，成交率高，而且市场容量大。目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。

2、应季产品：根据四季变化，展示与这一季节多发病相关的应季产品。

春季感冒多发，可选取板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等；

夏季气候炎热，可选择藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等；

秋季开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等；

冬季可以主打护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等产品。

3、新品：对于新上市的产品而言，在收银台及其附近陈列,可增加产品曝光次数，通过收银员的介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，促进后期购买。一般而言，收银台商品有以下 特点：

1） 体积较小：因为面积有限，空间有限，所以更适合摆放体积小的便利性商品。

2） 价格合理：收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10~20元之间为佳。定价过高会降低消费者的购买欲望，定价过低会打击收银员推荐的 热情。

3） 容易产生冲动性购买：超市的收银台会摆放一些如话梅、口香糖、棒棒糖、儿童零食等产品，这类产品容易引起顾客冲动性消费，药店也可以效仿。

4） 品牌商品：这类商品均来自大厂家，消费者比较熟悉，容易推荐。收银台可以选取时下的广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑。

收银台商品的陈列

总体而言，收银台的陈列要做到美观大方、整齐有序。如外面的美妆店，“他们的收银台宽敞、大气，商品琳琅满目又不失条理，想要促销的商品主要陈列在收银台面、背面、柜台正面和周围的区域。”各区域的具体陈列如下：

背面：陈列一些高毛利、易碎的商品。背景一定要布置好，灯光效果很 重要。

台面：阶梯式陈列一些体积较小、价格较低、容易被顾客遗忘的商品。

正面：摆放一些容易产生冲动性购买的、隐私的、应季的、品牌知名度较高的商品。

周围区域：可以做堆头、专区推荐,宣传架上面放一些宣传单、用药指导等等。

另外，收银台需善用陈列道具，或者挂钩，或者小筐。同时，可以进行对比陈列，便于对比突出主推品卖点。商品需常换常新，以免顾客对商品产生视觉疲劳与消费倦怠，增加商品的吸引力。

而且，收银台附近的区域还可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜，也可展示其他品类如精品罐装中药或高档参类等。

收银台陈列好后，维护要到位，出现商品缺位、歪倒等情形时，需要店员随手理货，第一时间把缺货商品补上。

收银台的二次营销

做好收银台的二次营销，不仅会增加消费者的购买机会，也是一个提升营业额的重要机会。完善的考核制度，店员的积极推荐，加强产品统计与分析都可以增加收银台商品的销售。

要促成销售提高客单价，应从以下几方面促进收银台的二次营销：

1、联合销售：想要做好收银台的二次销售，最关键的在于收银员。

收银员不仅要有足够的专业知识，这些知识还得全面，更要懂得与顾客沟通交流，面对顾客的异议一定要有适当的方式解决，记得随时面带微笑，要懂得联合销售。

比如：感冒药、避孕药搭配VC，酒精、软膏可以推荐棉签，顾客买了吃的推荐用的等等……有时候营业员推荐的顾客可能会有些反感，但当收银员也说同样的搭配方式时顾客可能会再多考虑一下，虽然收银员要懂得全面，但又要简明扼要。

2、奖惩分明：公司或者店里需要对收银员进行考核，要有惩罚和奖励以调动收银员的积极性。

3、收银员需遵循“三原则”：

要主动，主动开口抓住时机，针对性的向顾客推荐他们可能用得上的商品；

要自信，只有自己专业知识够扎实才能自信地向顾客推荐，当然这也要提升收银员对收银台商品的熟悉程度，了解相关的搭配用药；

要坚持，可以设置任务分配、奖惩这一类的形式来提高收银员的积极性。

4、注意细节：细节工作很重要，收银台卫生和整洁度也是顾客能观察到的，保持工作台面的秩序，收银工作井井有条，收银员服务态度和蔼从容，这样才能让顾客安心的付钱。

要知道，应季商品、润喉片等日常用得到的更容易动销，滞销商品不宜放收银台。如创可贴及含片较为畅销，一些VC、VB（保健型）不经常动销，保健食品的糖类是滞销品。门店可以选择易动销的商品摆放在收银台，让收银台商品创造更多的利润。

商品力

帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；

形象力

帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；

专业力

帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；

营销力

帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；

销售力

帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；

人才力

帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！

保障一

15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。

保障二

采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。

保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。

实施：专业关心，才是销售真谛

再好的思路，要转化成为顾客的意愿，才能真正变成现实购买力，因此，关心很重要，专业不可少。设身处地想一下，当遇到特别重大的事情时，我们是否也需要一个专业的可靠人士做做参考呢？

“恭喜呀，是准备怀孕还是已经怀孕啦？”当我们对顾客说出此话时，传达着至少三个信息：

第一、我很专业，可以提供指导；

第二、服用叶酸片也有讲究，不同情况不同服法；

第三、我很关心你，愿意提供指导。

在此之后，我们可以与顾客就怀孕的时间、出生时间、当前感受、可能遇到的问题、日常注意事项，甚至小孩的具体出生时间、上学问题等进行天南海北式的闲聊，其目的就是强化原有的三个信息。

当相得甚欢、顾客有营养担心时，适时推荐孕妇必备营养品。

在整个推荐中，要以食补意见为主，在顾客感觉为难的时候，再提出购买建议。

比如：提醒顾客多吃一些贝壳类海产品，以便补充钙铁锌等微量元素，不过，海鲜好贵的，据说运输过程中，都会非法添加，以便维持海鲜品的生命，危险太大！怎么办？

钙铁锌片就不错呀，服用也方便，价格也实惠！所有的选择都是顾客基于自己的利益最大化做出的，销售起来了，心理还美滋滋的。

跟进：持续教育，才能拥有忠诚顾客

孩子代表着希望，其消费潜力不仅是当下，更是一个可持续的未来，加上生孩子的家庭，对未来总体呈积极上进的态度，能够理性接受新鲜事物，最有利于通过顾客教育，培育忠实客户。

因此，当叶酸片的购买者接待完毕后，最主要的工作就是鼓动办理会员卡，并确保手机、QQ、微信等交流信息一个都不能少，关注药店微信订阅号、服务号和接待者个人微信号等更是必备动作。

门店可以给相关人员一定的小赠品使用权限，在适当的时候通过赠送小礼物的方式，确保整个信息和动作的完整性。

同时，可纸质，也可以电子，或电子与纸质结合等多种方式，为每一个叶酸片购买者建立会员档案，并以孕期为标准，适时传递相关用药、保健、营养、锻炼知识，包括生育之后的衣食住行等知识和药店相关商品的促销信息、该会员的积分状况等。

主要是通过公共系统自动发送，如群发电子邮件、微信、短信等，也可以在重要时间点，如孕检、体检、防疫等，电话或微信询问是否进行过相关检查，是否顺利等，并继续通过闲聊的方式告知其应该进行的准备工作，让其意识到购买需求，并前来药店购买。