东北富硒大米市场分析（东北富硒米怎么样）
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旧文回顾，仍然值得思考：《2019年，大米企业的生死之路！（三）差异化竞争》
——朱本 2018年8月27日发表
新米马上就要上市啦！各位大米老板们，你们可好啊？
这段时间一直在市场比较多，感觉到很多经销商和从业同仁都很迷茫，对大米行业接下来到底怎么走心里没底。我不是一个悲观的人，因此，这里先说一个结论，就是大米行业是一个大有可为的行业，既不是朝阳行业也不是夕阳行业，而是一个永久行业！年轻人也不要只望着高科技，大米销售也容得下你们的创业。
就市场走访情况来看，有这么几个现状需要引起大家的注意：
一、大米市场行情确实不好
如果谁还在拿几个什么上市公司、国企、外资的迅猛增长说事，以此证明动销并没有趋缓，不是脑子有病，就是别有用心。毕竟大米行业大牌也不大，不能有什么代表性，大米供给着实还是靠那些实打实的中小民企在做底部支撑。这些民企的疾苦才能真正反映市场的真实状态，随着国内粮价的大跌，所谓与国际接轨的冲击，实干家的米厂们遭受着十年难遇的困境。直接导致的就是销售市场的低价厮杀，甚至经销商们都不敢过多囤货，老粮怕跌，新粮也怕跌！
二、产品同质化及其严重
比如江西湖南黄花粘、湖北江苏安徽丰两优、东北珍珠米基本奠定了全国八成以上的大米品类，尤其东北珍珠米更是将出厂价格牢牢锁定在每斤1.80-1.85元这一狭窄的价格空间。从国库拍粮到加工销售，其利润犹如针尖上削铁，微乎其微。
三、营销手法的同质化进入了拼刺刀阶段
这不是大米行业特有的现象，网约车大战、美团大战、共享单车大战等等，哪个行业不是白刀子进红刀子出？剩者为王本就是营销的基本准则。
现在去拜访一个卖米稍微好一点的网点，其仓库基本上都是几个非著名主销产品给大面积占据了，一方面现有产品利润低，一方面也不愿意接受新厂家的牌子，一说是老牌新牌都不挣钱！
可见这个行业产品线是有普遍的严重问题的，出量的产品不赚钱，差异化的产品太少或者无力营销，无力营销的问题既在厂家也在经销商，因为都在做最简单的产品、做最简单的动作，总之没有技术含量的活，肯定是不挣钱的！不知道有没有企业愿意壮士断腕一般地做几个差异化产品我等看看？
四、话说利润低，大米山寨产品却越来越多
很多人说小米是手机行业“山寨机”的终结者，因为小米超高的性价比，导致“山寨机”的制造者都无利可图，最终只好放弃。大米行业目前还没有哪个品牌能够做到小米这样，新晋“网红”金六福的一坛好酒尽管打着“质优价宜”的旗号，走无印良品和小米的路子，但能否成功还需要加倍努力。
近年大米行业的山寨层出不穷，比如成都市场有个“松花江”经过十年的风雨经营算是小有名气，然后近年就大量出现所谓“A松花江”、“B松花江”、“C松花江”,以至于N种在正品商标上加一个字，包装图案基本近似的山寨大米，不过人家正品都是利润微薄，你那山寨的又能活的人魔鬼样？为了那么一分两分的利益，总有企业丢下廉耻与自尊，行业的可悲！
这里举例只是一个民企的遭遇缩影，什么金龙鱼、中粮也不无此类困扰。就连全国一些地理标志大米的证明商标都被搞得遍体鳞伤，如马坝油粘、京山桥米、仙桃大米、象州大米，举不胜举，都是被劣质山寨弄得乱七八糟！
可是作为经销商，正规产品都卖不过来，何必为了一点蝇头小利破坏自己门店卖正品的形象呢？
整体来看，大米行业是消费升级和消费降级并存，两极化趋势明显。了解了行业目前面对的现状，对大米行业来说，我们只要遵循以下几个原则，我们的卖米之路其实并没有那么艰辛。
NO.1卖少不卖多
既然动销趋缓不可避免，既然整体销量下滑已成定局，我们就要有销量下滑的心理准备，不要再人为去追逐高产量、高销量。中国的供给侧改革就是要减掉过剩产能，大米行业的产能过剩难道还不明显吗？典型的需要供给侧改革。（这里所指企业生产设备过剩，不是说粮食过剩）
因此，“卖少不卖多”一定要成为我们的首要原则。也就是说，哪怕我的销量很少，但我的货同样卖得很有逼格，不是那种贱卖，你想多买我还不给货。
另外一点要说明的是，已经是“卖少不卖多了”，你还不调整产品结构，还不抓住消费升级的机会，只是去死守既有的产品和市场，那你就真的会越卖越少，直至消亡。
NO.2做点不做面
做市场前期需要找意见领袖和核心网点进行切入，慢慢培育，有影响后再逐步扩展渠道，最后达到渠道的全覆盖，销售也达到历史最高峰，然后因为价格的透明，市场开始走下坡路，周而复始，循环往复。
这个时候还有必要这样卖米吗？“做点不做面”不但是市场前期切入需要遵循的原则，更是市场有反应后仍然需要遵循的原则，千万不要急于市场的全覆盖，更不要让市场快速达到顶峰。我们越想慢，市场起来后其实越慢不了，我们越想快，市场起来后就死得越快，这已经是颠扑不破的真理了。
所以，一定要耐得住寂寞。李嘉诚说不赚最后一个铜板，表面上是少赚钱了，反过来他连人家倒数第二个铜板都赚了，是不是很残忍？但你却还在大肆膜拜和表扬他！
我们一定要把核心网点服务好，不断扶持和帮助经销商们赚钱，每年都这样循序渐进，你想不卖好都不可能。
而这个原则能够坚持下来的另一个要求就是理性看待每年的任务和市场增长，不拔苗助长才会有好收成。
NO.3把消费者培育成核心“粉丝”
范丞丞睡后收入500万，支撑他的就是“粉丝”群体，你可以说他们脑残，但这只是站在你的角度，就像宗教，旁观的人觉得他们狂热，深陷其中的人却认为是一种信仰和心甘情愿的付出及献身，正如学诚大师学得《密宗》之后的金刚乘之“大成”，哈哈，开玩笑啦！
我们既然选择了“卖少不卖多”原则，意味着我们的群体是有限的，也别指望一网打尽所有的消费者，尤其是那些核心消费者，能够起到引领作用的意见群体抓牢了，我们的市场就稳住了基本盘。
我们很多品牌和企业负责人就是心太大了，品牌定位摇摆不定，总希望身边的所有人都能够成为自己的“粉丝”就好。我们一定要了解自己想抓牢的核心人群喜欢什么？喜欢粤菜就要把粤菜做到极致，喜欢湘菜，就要把湘菜做出特色，一旦锁定就不轻易更改，通过这种持续的培育才会有忠诚的“铁粉”诞生。
那这样的网点究竟该怎么拿下？大家都谈过恋爱，真正抱得美人归的既不是长得帅的，也不是出手大方的土豪，而是让美人产生信任感、依赖感的小伙子，通俗一点就是你的那种发自内心的真诚让美人感受到了，觉得可以托付终生，所以职业的社区销售文员必不可少。
NO.4做有故事的品牌
会讲故事的品牌才能走得远。品牌本身有故事当然好，便于传播，尤其是口碑传播，引人入胜的故事既是酒桌上的开胃菜，也是茶余饭后的谈资，传播的速度当然快。给品牌赋能，制造脍炙人口的故事要结合品牌本身的定位和调性去挖掘，不能生搬硬套，为赋新诗强说愁。不仅讲产品故事，更要创造真实的渠道创业故事，让更多人参与到大米销售中来。
一个品牌如果能够做到让自己的目标消费者主动去传播当然是很成功的，最厉害的就是有些品牌还能够做到让目标消费者有代入感，觉得这个品牌讲的故事就好像在说自己一样，引起了自己的强烈共鸣，不但主动传播的欲望超级强烈，更是陷入对品牌的深深依恋之中不能自拔。
近期热映的《我不是药神》，前期宣传一般，但上映后口碑爆棚，故事的内容就是让观影的人有了代入感，感觉故事里面的主角就是自己或者在故事里能够找到自己的影子，从而深受感动，成为影片的义务宣传员。
好的，以上几个原则说得像真的一样！你可能会有怀疑，到底怎么做？我忘了强调一点：致力于产品差异化！
产品差异化才能渠道差异化，渠道差异化才能利润差异化，利润差异化才能促销差异化，最终消费群体差异化，消费体验差异化！
至于如何差异化，那需要你自己思考了！农业嘛，无外乎就是从选种、种植、生产、包装销售渠道差异化开始。这一点我们真的需要学习东北五常，我近期还专门去考察了一番，五常面积不大还有部分是山地、人口不多，但几乎家家户户办合作社、家家做大米销售，毕竟人家有特殊培育的种子、略有香味的大米、口感其实也略有不同。当然这些是基础，然后才是讲故事、树品牌。
我们看到市场的好，见到的是冰山露出部分；我们看到市场的不尽人意，更多地是对冰山以下部分的未知恐惧，害怕自己也会沉进去。其实，不管哪个时代，也不管哪个行业，总有人在危机重重中看到希望，实现逆境重生；也有更多人在太平盛世中迷失方向、自甘沉沦，于不知不觉中成为温水中的青蛙，直至被时代、被行业抛弃或淘汰。
希望不久的将来，我们能够看到更多的好大米，把泰国大米打回去！
希望不久的将来，我们能够听到更多的大米故事！
希望不久的将来，我们能够看到更多有逼格的大米专卖店！
希望不久的将来，消费者能都津津乐道地炫耀自己吃了哪一款大米！
希望不久的将来，消费者能都自豪地说我是从哪个人手上买的这款大米！
最后献上一首我在东北五常考察所作诗歌一首！
《来到五常》朱本
五常
神话开始的地方
我要脱去你的衣裳
把你看个精光
五常
好米孕育的地方
我要品尝你的芬芳
满嘴稻花香
五常
一个借梦的地方
我要娶仙女回家
助我万丈光芒
（本文于2018年6月7日作 朱本 ）
会议邀请：
《大米创业新质生产力——富硒大米种植与市场分析及经营峰会》
时间：2024年5月16日14:00-18:00
地点：湖北宜昌.枝江市.丹阳国际大酒店（外地客人可从宜昌三峡机场、高铁宜昌东站、枝江北站达到）
会议内容：（大米零售创业）
1.富硒大米种植技术。
2.富硒大米国家标准。
3.富硒大米品种选择。
4.富硒大米市场前景。
5.富硒大米渠道分析。
6.富硒大米经营指导。
7.大米社区团购对接。
费用：晚餐及场地费600元。愿意次日继续学习讨论如何创业的可以继续延期会议。
主办单位：湖北硒乐多粮油食品有限公司
协办单位：枝江市粮油行业协会、中国富硒食品协会
欢迎扫码加微信接受邀请进入会议群：
（朱本说米承接米企现场诊断规划与合作，加微信咨询）
富硒大米发展已有近10年，但是作为全世界公认的有益硒元素，目前富硒农产品还刚刚被消费者认可，后面可能面临消费井喷的十年，不过随之而来的便是富硒标准问题、渠道选择问题、产品选择问题、种植技术及规范化问题、市场监管问题……
一切的问题都需要我们提前准备，机会总是会给已经准备好的人，准备好的人同样可以获得时代的红利，就如同不是时代没有机会，而总是有抓不住时代机会的人。
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（作者简介:朱本，微信公众号及今日头条、抖音、快手“朱本说米”同名账号，现从事大米加工企业经营，在湖北和东北开办大米加工厂，加工销售大米，大米行业19年。同时长期三农观察者，擅长大米企业经营管理、渠道建设与对合作经销商的大米社区团购、即时零售实践指导，以及米厂投资风控与并购重组，与同行朋友共进共赢。
武汉大学2000级市场营销本科及2007级工商管理硕士（MBA），曾任大学讲师、上市控股粮企营销总监。）
思考是美丽的花朵，学习是成长的良药，关注是进步的阶梯，相信是前进的力量。
