富硒茶国际市场现状（富硒茶产业）

把镇巴茶做精做细 南通市场大有可为

——江苏省南通市茶叶市场调研报告

镇巴县茶叶技术指导站 唐志刚

2018年3月28日—2018年6月28日，我被派到江苏省南通市通州区挂职学习，初到南通，南通靠江靠海、靠上海，深感南通经济之发达。而作为一个茶人，却能嗅到镇巴茶叶在南通发展的潜力和商机：一是南通和汉中为东西部协作友好城市，大家对汉中和镇巴的逐步了解；二是茶产业是镇巴主导产业、是脱贫攻坚贫困户增收的支柱产业；三是入住南通丽辉酒店期间，江苏省东方士茶公司邀请国家科技进步奖二等奖获得者、湖南农大教授刘仲华推介东方士茶，进一步说明南通茶叶市场潜力巨大。为了让镇巴高山有机茶进入南通，让南通人民也能分享绿色、有机、富含锌硒的镇巴茶，我县于2018年4月11日在通州丽辉国际酒店成功举办镇巴高山富硒茶品鉴会，南通市机关单位、企业200余人参加了品鉴会，效果明显，也让南通人民零距离了解了镇巴茶叶，很多人对镇巴茶叶产生了浓厚的兴趣。按照局领导希望你以此学习为契机，了解南通茶叶市场，为镇巴茶叶市场打入南通寻找机会的要求。三个月里，我充分利用下班时间、各种机会深入调研南通茶叶市场，现将调研情况汇报如下，以供参考。

1 调研实录

1.1 对茶叶消费人群的调查

在调查的的85人中：有26人表示没有饮茶习惯；19人偶尔喝茶；40人经常喝茶（其中机关工作人员19人，企业老板、员工21人）。

1.2 对茶叶消费品类的调查

调查59人喝茶中：常喝绿茶的28人；对喝茶品类不敏感人数12人；不同季节喝不同茶类的19人。

1.3 对镇巴茶叶认知度调查

在调查59人中：有31人对镇巴高山有机、纯天然、无污染茶叶有着浓厚兴趣；12人表示可以尝尝；16人表示没有兴趣。

1.4 对产品价格调查

在调查的59人中，29人对产品价格不敏感，认为产品只要质量可靠（其中企业老板16人）；30人认为产品价格应控制在100—480元之间（主要是企业员工、机关干部）。

1.5 对茶叶消费现状的调查

在调查的59人中，常喝西湖龙井的6人；安吉白茶13人；剩余40人表示各种品牌茶叶都有选择。

1.6 对茶叶质量安全的调查

在调查的85人中有42人认为茶叶质量是安全的；43人表示了对茶叶质量安全的零容忍。

1.7 喝茶年龄段的调查

59人喝茶人群中，30岁以下的6人，30-60岁53人。

1.8 对茶叶购买渠道的调查

59人中：有28人春季赴产茶区购买；16人在南通、上海、杭州、南京等地专卖店购茶；15人选择市场购茶和网络采购。

2 镇巴茶叶进入南通市场“SWOT”分析

南通市紧邻上海、杭州、南京等大中城市，经济发展速度快，茶叶消费能力强，同时南通周边的浙江安吉、杭州、丽水、安徽黄山、江西以及本省均属江南茶区，是中国产茶之核心地域，名茶林立、品牌优势凸显，镇巴茶叶能否进入南通市场？我们必须对镇巴茶叶进入南通市场进行“swot”分析，避免盲目性。

2.1 strengths（优势）

一是得天独厚的宜茶条件，成就镇巴茶品优质性。镇巴地处大巴山腹地，居高纬度、高海拔、多云雾之地，形成水热同季，夏无酷暑，冬无严寒，昼夜温差大，有利于茶树生长的特殊小气候，生产的茶叶内含物丰富，特别是氨基酸含量高，儿氨比率协调，被誉为世界罕见的高香茶产区。

二原生态条件下成就镇巴茶品绿色性。镇巴属于“无工业县”，水质达到国家生活饮用水标准二级以上，空气质量常年达到国标二级以上，土壤无污染，是“国家生态保护与建设示范区”，森林覆盖率66.22%，茶叶基地地处600—1200米的海拔区域，90%以上茶园未施化肥，100%的茶园不喷化学农药，所产茶叶多次送检，未检出农残、重金属，被中国农业科学院茶叶研究所副所长鲁成银赞誉为稀缺的资源。在人们日益重视产品质量安全的今天，镇巴茶叶竞争优势更加明显。

三是镇巴在2700余年的茶叶发展过程中，积累了丰富的植茶、制茶、饮茶和销茶经验，形成了较多的茶诗、茶词、茶歌、茶舞、茶故事和文化内涵较深的茶地名，饱含了深厚的文化底蕴，成就了镇巴茶的文化性。

四是镇巴地处紫阳同一富硒地理带成就了镇巴茶品保健型。镇巴土壤富硒在0.79—2.74mg/kg，茶叶平均硒含量0.335—1.403 mg/kg（富硒茶含硒标准为：0.3—0.5 mg/kg），硒是人体必需的微量元素，人类的心脑血管病、糖尿病、癌症、肝炎等40多种疾病发生与缺硒密切相关，以食物形式科学的补充有机硒是健康长寿的关键。

2.2 weaknesses（劣势）

一是茶叶品种单一，难以满足不同消费者的需求。镇巴茶叶主要以汉中仙毫、秦巴毛尖、汉中炒青绿茶和汉中红红茶为主。为了迎合市场对汤色的要求，近年所做茶叶香气不高。以上情况难以满足南通市场客户对香高味浓茶叶要求和不同季节喝不同茶类的要求，难以改变当前镇巴茶只能成为南通消费者的补充选择不能成为必然选择。

二是缺少知名品牌。送茶就是送健康，以茶传情、以茶联谊以成为一种时尚，中央八项规定后，茶叶公务消费明显减少，企业定制成为茶叶消费经济增长点。南通市是上海的北大门，企业众多，企业消费潜力巨大。但面对我县茶叶品牌优势不明显，一定程度影响了企业采购最终选择。

三是茶叶包装设计不够精美。茶叶包装是带给消费者的第一印象，镇巴茶叶包装简单、包装设计缺少新颖性。

2.3 opportunities(机遇)

一是汉中和南通成为东西部协作友好城市。汉中和南通成为友好城市，让更多南通人民走进汉中、了解汉中，对汉中茶叶有了深刻认识，镇巴茶叶纯天然、无污染、香高、味浓、耐冲泡的优异品质得到了南通人民的认可。

二是茶保健作用的推广，南通人民对饮茶健康的重视。随着人民生活水平的提高，人们开始更多的关注自身的健康问题，茶叶的消费需求也逐渐向保健方向发展。现代医学证明饮茶有助提神益智、保护牙齿、滋补营养、减肥健身、解毒利尿、降胆固醇等功效。中国茶叶种类之多为世界之冠，具有不同的品味和功效，饮用者可以自行选择适合自身健康的茶类饮用。

2.4 threats（威胁）

一是南通周边茶区大品牌茶叶的围剿。南通市上海的北大门，近年来很多茶企看准了上海大都市的消费潜力，采取得力措施开发上海茶叶市场，如安吉白茶、西湖龙井、碧螺春等国内十大名茶在因其品牌知名度高在上海、南通有着稳定的市场份额，大品牌茶叶企业强大的营销攻势、小品牌茶叶企业的不断涌入，将会使南通茶叶市场的竞争更加激烈。

二是茶企规模小，茶品质量不稳定。我县茶叶企业小而弱，不同企业生产的产品不一样，即使同一家企业不同生产日期生产的产品也不尽相同，产品标准化难以实现。同时我县茶企没有走出来，所有产品包装不够新颖，缺少吸引消费者眼球的包装，小农户与大市场对接不足。

3 对镇巴茶叶进入南通市场的思考

3.1 做小产区茶，打造镇巴茶叶差异化竞争优势。

小产区茶是限于特定范围之内，具有独特的品质风格特征，以自己独特的产区资源出现，包含天时、地利、工艺、历史文化传承的产区资源，具有不可复制性。而镇巴属最北缘茶区，产品独特，被中茶所副所长鲁成银研究员赞誉为不可多得的稀缺资源。镇巴山大够深，立地条件有限，无法像平川、江南茶区一样把镇巴茶叶做大做强，只能做优做强，做优做强镇巴茶产业，做小产区茶无疑是最好的路径。小产区茶的价值在于：其鲜明的特色、一定的规模和良好的性价比。茶叶消费越来越多元化、个性化，移动互联网的快速普及，使生产者和消费者的沟通空前便捷，这为镇巴发展小产区品牌茶提供了机遇和舞台。我们要开拓南通市场，满足南通、上海特定消费群体需求的、高品位个性化小产区特色茶具有很大的市场前景。我们要在开发小产区茶必须做到：一是品质卓著；二是要风格独特；三是要规模生产，品质一致。总之，开发小产区茶是我们镇巴茶进入上海北大门—南通、逐步进入上海市场的重要路径，也是我们在名茶林立的大都市实施差异化竞争立足之关键。

3.2 借力规划制定品牌营销措施

镇巴茶叶品质优异，毋容置疑。但“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。提高镇巴茶品牌知名度迫在眉睫，这方面靠镇巴茶企、镇巴茶叶工作者难以实现，我们必须择优选择专业机构深入镇巴茶区调研、挖掘，制定切实可行的品牌培育计划，这是镇巴茶业可持续发展之关键所在。

3.3 充分做好市场调研，生产适合当地消费习惯的茶产品

近年来，镇巴茶叶品质优异，目前产品供不应求，茶企业主沾沾自喜，按照自己的喜好、经验生产产品。但是要撬开南通市场，必须更进一步开展市场调研，摸准南通市民饮茶习惯（如喜欢安吉白茶的高香、鲜爽），结合他们饮茶习惯，改善加工工艺，生产更多适销对路的产品。同时为了满足他们高品质生活、喝茶应季的要求，结合镇巴茶树品种情况，多茶类开发，以不断提高镇巴茶的市场占有率。

3.4 鼓励企业在南通、上海开设镇巴茶叶形象店，针对性投放广告

近年来，镇巴在茶园基地建设、厂房建设等方面投入了大量资金、技术，基地建设初具规模、厂房建设实现加工机械化、清洁化、连续化。但市场培育仍然是短板，要撬开长三角地区大都市市场大门，必须开设镇巴形象店，针对性投放广告，让其成为镇巴茶叶展示、宣传的窗口。

3.5 组建镇巴茶叶营销集团，监督生产品质一致的茶产品

要实现分户经营生产与大市场的对接，必须培育打造带动性强的龙头企业。一是政府成立国有控股的镇巴高山富硒茶开发公司，专司镇巴茶叶品牌打造、科技研发、镇巴茶叶线上线下推介等，上联市场，下联企业、茶农，以解决镇巴茶企小、散、弱，发展思路不清、方向不明、产品质量不一、缺少专业营销人才的问题；二是根据县内企业实际，有计划每年重点培植2-3户企业发展，提高他们适应市场的能力，扶持他们走出镇巴开拓更大的市场。