推销富硒产品农产品（富硒农产品广告）

收稿日期：2０１５０９０8作者简介：杨俊（１９7３-），男，湖北恩施人，苗族，专业从事硒营销企划 １０余年。富硒农产品营销思维与策略杨俊（湖南省富硒生物产业协会，长沙 4１０００１）摘要：富硒产业发展关键是营销，营销思维决定富硒产品出路。本文围绕富硒产品特定市场背景及富硒产品特性、特定市场营销思维，提出富硒产品市场销售模式及理念的倒逼思维，走特定富硒产品、特定市场的“订制营销”之路，选择适合富硒产品市场的销售模式，将富硒农产品生产与销售回归到理性的市场中来。重点阐述了富硒农产品市场营销思维及营销策略，以促富硒农产品走出营销困境，做大做强富硒产业。关键词：富硒农产品；营销思维；营销策略；订制营销中图分类号：Ｆ３2３.7文献标识码：A文章编号：１００１-５28０（2０１５）０7-０7１０-０4ＤＯI：１０.３９６９／ｊ.iｓｓn.１００１-５28０.2０１５.０7.０4富硒产业是指涵盖研究、开发、生产富含硒元素的农产品及其加工、销售于一体的规模化、标准化、商品化产业全过程。富硒农产品是指在天然富硒土壤自然生长或运用生物工程技术原理，在动植物生长过程中施用或添加特别研制的专利技术产品———富硒生物营养剂及饲料，通过生物体的转化吸收使其农作物、畜禽体、果、菜、肉、蛋和籽实中硒含量适度增加，达到国家颁布的富硒食品标准的农产品。

市场营销思维决定市场销售模式，市场销售决定富硒农产品发展规模，特定意义的富硒产品必须找准它在市场的销售策略及营销方法。目前富硒农产品的传统销售思维及方法严重不适应通向市场消费者的合适路径。必须建立起有序的富硒农产品生产者及消费者联盟，贯穿生产者与消费者参与富硒产品生产、销售、消费的全过程，确定全新的“订制营销”思维，实现富硒农产品直接进入消费者餐桌，逐步实现富硒产业发展的标准化、规模化、市场化过程。１富硒农产品的营销思维１·１消费者眼里富硒农产品的特性分析目前，富硒农产品销售方式都是走传统的大卖场、专卖店、会销、直销及分销等形式，具有销售市场的多样性和组织化程度低等特点，消费者对硒元素的好处和作用不了解，对富硒农产品概念很陌生，即使尝试选择富硒农产品，食用后效果的滞后性和不确定性，在短时间范围内无法感受到富硒产品带给消费者对硒与健康效果的一致性，导致消费者对富硒农产品的偏好降低，严重影响消费者再购买行为。生产者、生产企业、营销人员对硒知识自身了解的不全面，缺乏系统的专业培训，导致在消费者需要了解硒及富硒农产品的特点和作用时无法给与正确的消费引导，甚至夸大产品的好处和作用，让消费者在购买硒产品之后形成极大效果反差，反倒形成富硒农产品与传统农产品没有区别而上当受骗之感。

富硒农产品市场定价在消费者眼里的天价心态，让原本真实富含硒的农产品在消费者面前望而止步。富硒农产品肉眼及现场的无法快速测试、判断其含硒的可靠性，一些生产者同时对农产品是否硒含量达标，有害物和污染物的控制存侥幸心理，不断挫伤消费者积极性。一般农产品除了外观品质规格、大小、颜色、新鲜度等可以直接观察到以外，有关硒的营养品质与卫生品质的信息都不能直接获得。尽管今天的检测手段可以满足这一需求，但生产者、消费者支付这种分析成本昂贵且不便捷。富硒农产品含硒量的隐匿性，另一方面使生产者和消费者不能快速获得有关产品质量的完全信息，而要获得富硒农产品硒含量及相关指标完全信息，必须支付高昂的成本。０ １ 7 ＣRＯPREＳEARＣH２０１５，２９（７）