恩施富硒茶龙井（恩施富硒茶厂）

宋馥李/文 这注定是一个不平凡的2020年，小城恩施，刚刚经历了一次洪水的侵袭，躲避山洪的市民，正在陆续返回家中，城市秩序正逐步恢复。

我们刚刚在6月份探访了恩施，一个月前的恩施，疫情刚刚有所缓解，正在全力以赴回复经济秩序。新潮的直播带货，在上半年搅热了山城恩施，我们也因此和恩施结缘。

两个采茶人

在恩施州，行走九曲回环的盘山路，是一段独特的体验，在最狭窄的乡道，常常只有一个车宽的距离，不过，潺潺流动的山泉、新鲜纯正的空气以及清新怡人的茶香，是大山的独特恩赐。

从恩施市到鹤峰县走马镇，车行要5个小时。上个月，新建的恩施到鹤峰的高速公路还未通车，我们一路盘山绕谷，去追寻一味茶香。

吴胜宇是个茶二代，从父亲手里接过茶厂，他已经经营了5年了。他有600亩茶园，每到采茶季节，要雇很多人来采茶。

登上茶园极目远眺，雾气蒙蒙的大山包围之中，在起伏的山岭之上，茶园层层叠叠铺展开来，十分壮观。走马镇平均海拔800米，交通不便让这里成为一方净土，处处皆景，云雾缭绕。

走马有1000多年的茶叶种植历史，荒野丛林，老茶树不受任何人为因素打扰，在大自然中生生不息。

在吴胜宇的茶厂坐下来，泡上一杯茶，我们聊起了万里茶路。

中唐时期，茶文化兴起，茶叶作为大宗商品进入丝绸之路，成为“丝绸之路”的主打品牌之一。从此，“丝绸之路”亦可称作“丝茶之路”。“丝绸之路”衰落后，“万里茶道”以茶的产、运、销为基本结构，成为欧亚大陆上兴起的一条重要国际商道。之后，海上“丝绸之路”从宋代崛起，茶叶也是海上运送的重要物资。

17世纪初，以鹤峰为主产地的“宜红功夫茶”，就输往了俄国、英国，使鹤峰成为湖北“茶马古道”的一部分。

今天，从鹤峰到武汉，经上海到达销售地欧洲、非洲，约两个月时间，一片茶叶就能完成一次国际之旅。

吴胜宇的茶，客户来源广泛，每年新茶还没采摘，就早早被订购出去，他的茶叶会卖到广东、福建和上海这些地方，最终都会出口海外。

茶叶的生产、包装发生了很大变化，但茶叶销售这个模式，却没什么变化，走马镇的茶厂们大抵如此，鹤峰的茶厂们也大抵如此。

我问道：没想到用直播来搞一搞吗？直接面对消费者。吴胜宇微微摇了摇头：这种方式，他总感觉还驾驭不了，但这种新的形式，他也一直在观察，也想尝试。

怎么打响自己的品牌？谁来直播？怎么引流？这一堆陌生的问题，还困扰着像吴胜宇一样的茶厂老板们。

大山里的好茶怎么走出去，其实是个郁结了上千年的问题。传统的茶业经营，茶道是一条艰辛曲折的路：“走出来”要靠人背马驼，到达一个商埠，茶的主人们便换了一波，茶的身价也渐次翻番。

恩施州的茶叶，与浙江的龙井比起来，有相似的地理和气候条件。在恩施人看来，恩施的茶不输于龙井。不过，恩施缺乏了浙江便利的物流和商业网络，在品牌价值上相差悬殊。

就鹤峰县来说，现有富硒生态茶园35万亩，茶叶年产量2.65万吨，综合产值25亿元，外贸出口930万美元，茶叶远销欧洲、非洲，是个产茶大县。

如今，浙江的茶商们纷纷来到恩施，从茶厂里收购茶叶，或直接将茶园买下来，自己生产茶叶，运回杭州，贴上龙井的商标，身价便也暴涨了几倍、十几倍。

说起这件事儿，康少见愤愤不平。如今，康少见在走马镇包下了14亩茶园，想要把家乡的好茶做出来。前不久，他拒绝了一位杭州茶商的合作申请，想把自己的茶叶品牌打造出来。

走马的茶，为什么一定要贴牌呢？作为前媒体人，康少见看到了机会。他招揽了一批好茶师，设计了新颖独特的包装，要做成一款好茶。最近，他拍摄了纪录片，在直播上也跃跃欲试，尝试着做一个不一样的茶厂老板。

恩施州的茶还需要响亮的品牌

度过危局

从1月份新冠肺炎疫情发生以来，位于湖北最西端的恩施，也历经了一段最艰难的时光。

作为疫区，恩施的人走不出去，茶也走不出去，恩施州的茶产业率先遭遇了严峻的危机。据《湖北省茶叶产销情况报告》介绍，仅仅到4月份，恩施的茶产业直接经济损失超过8亿元。

茶出不去，直接影响到恩施州的经济生活和脱贫攻坚。以鹤峰县为例，90%的村有茶叶种植，70%的农户是种茶的，农业产值近50%、农民收入的50%以上来自于茶。茶业是鹤峰名副其实的第一产业、农业增收的第一财源、产业扶贫的第一抓手。

疫情稍有缓和的5月份，湖北省立即将茶叶纳入物资保供范围，开展对口联系扶持和金融支持，同时搭建产销、供货平台，尽快让茶走出去。

4月，疫情还处在紧张的时刻，恩施曾开展了一次自救：万吨硒茶销全国。恩施市出台刺激政策：凡是外地采购商在恩施市采购干茶，并通过专车运输的，恩施市政府按照实际产生的运费进行补贴。

补贴力度不可谓不大。一时间，各路茶商汇集恩施，订购恩施硒茶。本地茶商加足马力，赶制订单，恩施市451家茶企全部复工，并开足马力生产。

采购恩施的茶，公益的力量也发挥了作用，很多企业发起了对恩施农产品的公益采购。例如，一嗨租车就积极参与恩施的公益助农项目，在内部发起采购倡议。后来，一嗨租车还根据实际情况，减免了疫区用户的车辆租金，并免费为全国的医疗救援机构提供抗疫用车。

而更多的电商平台，也向湖北省的众多县市敞开了怀抱，用平台资源和流量资源助农，恩施作为湖北的欠发达地区，得到了特别的关照，恩施的茶通过抖音、淘宝、经济观察报等各大平台的直播渠道，做了若干场助农直播。

帮助恩施的茶走出去，2020年具有特别的深意。恩施市杨凯军副市长告诉我，这直接关系到恩施的脱贫攻坚任务能否按期完成。

7月16日，第22届深圳春季茶博会开幕，鹤峰也组团参展，10家茶企带去61款优质产品，主推有机茶、红茶、绿茶、白茶等，通过实物、图片、影像等方式展示鹤峰茶，鹤峰副县长陈栋良与参展商一起直播带货，售卖鹤峰茶。

不过，让恩施的茶叶走出去，不止于应急，也是个更为长远的问题。

杨凯军告诉我，怎样让恩施的茶打响品牌，可以说攸关恩施市的发展。他不无感慨的说，恩施人不善于宣传，不善于做品牌，这个必须向外面学习。

杭州便是恩施的学习对象。实际上，为了提升恩施茶的地理品牌，这种区域合作已经开展了。

鹤峰县是杭州上城区对口帮扶地区。2019年，杭州上城科技局、浙江茶叶集团、鹤峰县茶叶局三方共同签署协议，成立浙茶集团茶叶研究院鹤峰有机富硒茶研究分院，加快现有茶园改造和有机转换，提升制茶工艺和茶企管理水平，扩大鹤峰茶的品牌影响力和美誉度。

如今，以鹤峰县邬阳乡、燕子镇、走马镇为主，浙商们在此新发展了有机茶园5000亩，新建茶叶加工厂8个，开发品茶叶、赏茶山为主题的民宿旅游经济，打造以茶叶种植、加工、观赏旅游为一体的“有机茶”示范园区。

恩施的茶园

快去上直播！

怎么让恩施茶的品牌打出去，直播也许是个好办法！

5月份以来，通过各大互联网平台的直播带货，恩施茶的直播进行的如火如荼，恩施市也敞开怀抱，欢迎和所有平台合作搞直播。

今年，恩施市整合了1.38亿元资金，用于市场主体培育、特色基地管护和农产品打造，从线上线下拓宽销售渠道。

从恩施发货，3天左右就能将产品送到消费者手中，运输时效性高的产品时，快递公司会加快投送速度并保证产品新鲜。可以说，现代物流体系，已经充分保障了恩施产品能及时走出去。

而杨凯军一段时间以来也成为直播间的常客，不遗余力为恩施的特产代言，其中，恩施的茶是主要产品。因为参与直播带货频率最高，人们笑称他为网红市长。

杨凯军摆了摆手说，现在全国倾力帮助湖北，恩施又是贫困山区，一些直播平台都给予恩施大力支持，他多出镜代言，也是分内之事。

不过说到网红，杨凯军认为，恩施目前还缺乏网红，应该培养一批自己的直播网红，都去直播带货，这样才能把恩施茶的品牌推出去。

不同于杭州等地直播的火爆，恩施的直播带货，是从政府向企业逐渐推广。杨凯军常常督促一些企业，赶快做直播啊！

实际上，直播是茶厂老板们的一次考试，他们从磕碰中学会了怎样直接面对消费者。

有一家企业，开始尝试直播时，对直播带货并没有重视，某平台争取到了一个网红明星为恩施带货，特意嘱咐茶厂老板多备一些货，这位老板不以为然。结果直播没多久，一万多罐茶叶售罄，赶紧和订购包装罐，结果因为工厂没复工，包装罐赶制也来不及。

情急之下，这位老板就用了其他规格的包装罐，结果遭到了投诉，消费者觉得和直播间的产品不一样。

这样的事情，这半年在恩施常常发生。直播的风潮，改变了许多茶厂老板的认知：更充足的货源、更稳定的产品品质，更通畅的物流，这是直播对他们提出的更高的要求。

如今，恩施的很多茶厂老板们，纷纷开始在自己的茶园里、厂区里开设直播间，培训自己的员工直播，或亲自出镜，开始适应这个新事物，期待能走出一条别样的路。