长华富硒产品（华硒批发市场二期）

近年来，桃源县委、县政府充分发挥富硒农产品生产基地县的优势，大力开发富硒农产品，其中18类26种69款富硒农产品已实现商品化生产，且在北京、天津、上海、南京、长沙等15个省级大城市实行展销，目前富硒农产品的销售形势看好，2013年销售收入2亿多元，利润4000万元，助农增收5000万元。笔者近来就全县富硒农产品销售情况进行了调研，具体情况如下:

一、富硒农产品市场销售特点

（一）富硒农产品销售种类多样。富硒农产品既有利用天然富硒土壤生产的富硒农产品，也有用科学补硒的办法经动植物转化的富硒农产品。截止2013年底，在市场上销售的共计18类69个品种。其中主要有富硒大米、富硒植物油、富硒水果、富硒蔬菜、富硒茶叶，富硒禽类产品（如富硒虫子鸡和鸡蛋），富硒畜产品（如富硒蜂蜜和蜂胶、牛肉）及其他产品。其中，以富硒大米、柑桔、植物油、牛肉、鸡蛋、蜂胶等最为走俏。富硒大米中亲硒元牌多维锌硒米2011年成为第十四届国际人与动物微量元素大会唯一指定产品；富硒柑桔是桃源开发最早的富硒产品，属国内首创，居世界领先，2005年上市，2006年8月被评为“中华名果”。

（二）富硒农产品营销质量放心。富硒植物农产品的生产是在植物生长、生殖过程中施用或添加特别研制的专利技术产品—富硒叶面肥，该肥料使无机硒元素经叶面吸收进入农作物体内，通过作物自身的生命运动转化为有机硒，富集在果、菜和籽实中，达到国家颁发的富硒食品标准，而成为纯天然的富硒农产品。富硒畜禽产品生产是运用生物工程技术原理，在动物生长过程中添加特别研制的专利产品（富硒叶面肥系列产品中的硒锶畜禽型产品），将无机硒元素饲料喂养进入畜禽体内，通过动物自身的生命运动转化为有机硒，富集在肉、蛋中，而成为纯天然的畜禽产品。经中科院长沙农业现代研究所中心实验室、农业部产品质量安全监督检验测试中心（长沙）等科研单位检测，桃源县生产的富硒农产品截止2013年底，有18类52种，共有2116个样品都达到富硒食品标准。主要产品检测结果如下表：

植物性农产品

含量（mg/kg）

畜禽性农产品

含量（mg/kg）

大米

0.216-1.5

鸡

0.2-0.3

柑桔

0.015-0.043

鸡蛋

0.26-0.5

大叶茶

0.6-2.25

牛肉

0.183-0.3

红薯

0.142-0.3

蜂蜜

0.02-0.13

（三）富硒农产品市场效益增加。首先是农民增收。从2013年富硒农产品收购价格看，桃源富硒大米价格每百公斤比普通大米多出100元，按每亩300kg计算，亩平增收300元；富硒菜籽比市场价高出20元/50kg，亩平增收60元；富硒柑桔订单收购价1.8元/kg，亩产1500kg，农民增收750元/亩。其次是经营者增效。据实体店富硒农产品经营老板反应，中华名果—富硒山下红4元/kg，比普通山下红增值185%，多维锌硒米出厂批发价10元/kg，比常规优质米5元/kg，增值1倍。

（四）富硒农产品营销队伍专业。好的产品必须有好的营销队伍，桃源县积极抓好富硒农产品营销队伍建设，各个厂家根据营销品种的不同，搞好培训与管理，重点在选拔、培养、管理三个方面下功夫。一是从实际出发，着眼长远、兼顾当前，积极引进不同层次的营销人才，采取干中学、学中干和集中培训的方法，提高他们的理论知识和实际营销能力。面对互联网的迅速发展，利用各种产品的实际特点进行组合营销。如腾琼茶叶有限公司生产富硒茶叶，2013年网上富硒茶叶的销售量突破600万元。二是合理安排他们的工作和职位，做到各尽所能、人尽其才。三是关心他们的工作和生活，尽可能的满足他们的物质和文化生活需要，湖南省新合作富硒大米销售公司建立了党支部，用共产党员的先锋模范作用影响和带动其他员工。

（五）富硒农产品营销模式多样。面对市场的变化多端及需求的多样化，桃源县富硒农产品的老板很抓营销扩市场，采取走出去、请进来的策略，设点开店、捆绑销售，举办或参加农博会，农超对接等多种形式促销。富硒大米、富硒菜油、富硒蜂胶等10类18种69款富硒农产品在北京、天津、上海等15个省会城市畅销。同时建立了“桃源富硒优质农产品配送中心”，构筑了供应商、经销商、采购商、代理商、网络商等“五商”云集，商流、物流、信息流、技术流、资金流等“五流”合一的现代化绿色销售通道。再次，注重发展电子商务、新辟网上营销渠道，攻克了产品营销瓶颈、有效降低了成本。例如谢老头富硒擂茶2013年6月开始网上销售，半年销售额突破30多万元，超过其他实体专卖店一年的营业额。

二、发展富硒农产品市场的有利因素

（一）富硒农产品消费者认识程度高。在桃源县，对“硒”的认识无论基层农民群体还是县委、县政府领导都较深。硒元素是人体必需微量元素，医学家和营养学家称硒为“一个主宰生命元素”。人类生命的曙光。“硒”具有如此神奇的力量，近年来逐渐被人们所认识。桃源县浯溪河乡华阳村农民主动补硒的实践，在全国、全省范围属于首创。被湖南省全民补硒工程办公室授予”湖南省农民补硒第一村”。在2012年4月16日第三届中国硒资源开发利用大会上，以其科学补硒第一的突出成绩，被会议决定吸纳为中国硒资源开发利用协作组织新成员，会议还因桃源县科学补硒实现富硒农产品标准化，赢得了第四届中国硒资源开发利用大会在湖南桃源召开。

（二）富硒农产品市场前景广阔。硒对人类的作用已形成共识。尤其是去年湖南外销大米受“镉”超标事件影响，销量大幅度下滑。生产富硒低镉的农产品，以硒控镉事关食品安全，刻不容缓，所以补硒已成为当今生活之必需。随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的提高，“花钱买健康”的观念正日渐深入人心，补硒已成为一种新的养生之道，缺硒的国际性、补硒的共识性、硒功能的广泛性、富硒食品消费的重复性，决定了富硒农产品需求巨大，市场充满希望，前景广阔。

（三）富硒农产品市场供应充足。发展富硒农产品市场，原料供应必需充足，桃源县全民补硒的科技工作者经过8年探索，7年的打拼，攻克了富硒农产品生产的核心技术，赢得了开发富硒农产品的主动权。拥有五项国家发明专利，获得了四项富硒科技成果，具有很强的重演性、稳定性、可操作性，完全掌握了富硒农产品标准化生产技术。为商品化生产奠定了基石，也为市场的做大做强提供了有力的支撑。

（四）富硒农产品市场交通优越。桃源县素有“滇黔孔道”之称。国道319线，省道1848、1801线纵横全境。两条高速公路常张（常德至张家界）高速公路；长吉（长沙至吉首）高速公路呈现南北呼应穿境而过；常桃（常德至桃源）高等级公路已经建成通车；石长铁路桃源站已经全面启用。黔张常铁路即将动工。沅水黄金水道过境99公里，逆水至贵州，顺水入洞庭至长江各码头。桃花源机场距县城15公里，可起降波音737客机。桃源在省内率先建成航空、铁路、高速公路、水运相配套的现代交通网络。

三、制约富硒农产品市场发展的不利因素

（一）富硒农产品市场规模偏小。笔者调研的富硒农产品市场及种植大户多是通过利用当地的土地种植，带动富硒农产品的销售，为种植户增加收入，同时给自己创造一定的经济效益，虽然桃源县的富硒农产品市场有一定规模，但占份额较小。以桃源县漳江镇为例，是经济第一大镇，全镇有大小交易市场11个，单日交易额突破700万元，但是富硒农产品经营额只有8万元不到，占到1.1%的份额。

（二）富硒农产品市场分散。在调查中发现富硒农产品作为一种新的消费品在市场上出现，较短的时间里赢得百姓的青睐，说明市场的开发是正确的，但是消费品市场的经营理念与办法比生产加工型企业复杂的多，它会涉及到战略的规划、产品的定位、品牌的推广、渠道的建设与深耕是生产加工型企业根本不曾设想的。就富硒植物油而言，桃源就有11个品牌，有桃花源牌、福千府牌、金虹牌、泥头山牌、康多利牌、亲硒元牌等，几乎每个经营植物油的商家都有自己的商标和品牌，市场缺乏龙头带动的品牌，较为分散，资源浪费严重。

（三）富硒农产品销售融资困难。由于近期人工、农药种子成本涨价及自然灾害的发生导致富硒农产品收购时涨价，加上市场经营下游回款周期变长的原因，导致资金周转困难增大。以桃源县某富硒大米销售厂为例，从去年下半年开始，每月所需现金流量是2010年同时期的5倍以上，对这种小微型的市场经营户来说，无疑是很难承受的，可又缺少抵押物，很难向银行申请到贷款。

（四）富硒农产品市场管理制度缺乏。富硒农产品市场比较分散，人才难得。公司普遍缺乏现代经营企业管理制度，在财务管理、内部控制、制度建设等方面很不规范，这对企业扩张及登陆资本市场构成一定障碍。一般的企业管理都是家族式管理。公司的副职及中层骨干大部分是左村右邻，有利润就在一块做生意，没利润就散伙。

四、富硒农产品市场发展的对策

（一）瞄准市场发展，加大政策扶持力度。一个产业的发展和一方市场的兴起，需要当地领导的政策支持，只有产业兴起才能活市场，只有市场的繁荣才能更好带动产业发展。桃源县委、县政府继续升化认识，加大政策扶持力度，出台富硒农产品种养补贴奖励办法，才能使富硒市场不断做大做强，才能长久激活富硒市场一池春水。

（二）整合市场资源，培育销售龙头企业。在筛选企业时，要扶持一批有行业领袖潜质的富硒农产品经营企业，通过投资与服务，帮他们做大做强，成为行业细分领域中的代表企业。同时向他们提供兼并、收购、重组等行业整合服务，收购一些小的同类企业，加快富硒农产品市场集约化程度，避免资源浪费。在企业重组之后通过协作企业进行战略规划、品牌推广、渠道与网络的建设，帮助企业成功转型为有自主品牌与渠道的富硒消费品经营企业。打开销售通道、直接向终端消费者销售，从而最大化地获得整个产业链上的利润。

（三）繁荣市场经营，引入先进销售理念。面对市场，积极把握需求方向。如桃源县金鹰柑橘合作社销售有了起步，积极抓住富硒柑橘俏销的形式，采用信息化的市场管理模式，牢牢掌握对方的需求信息，根据需要发货，使柑橘远销安徽省宿州食品制造厂，并且建立了长期的供应关系。此外在先进理念方面，互联网的预售、定制理念完全引入到富硒农产品市场销售当中，这样使企业的生产及销售更有计划性，更个性化。

（四）深挖市场潜力，拉长市场产业链。面对桃源县富硒产业的强势崛起，必需发展精深加工，多出特色产品，一方面可以提高富硒农产品的附加值，拉长产业链，提高经济效益。另一方面缓解市场被动局面，减少种养风险。

（五）发挥市场作用，赋予产品文化内涵。千百年来，文人墨客在桃源题诗留文，文化底蕴浓厚，陶渊明的那篇《桃花源记》使桃源县名扬天下，梦中的桃花源多少人为之向往。桃源县在2008年被国家评为富硒农产品生产基地县。富硒农产品就是桃源县特色产品，发挥市场作用，多举行推介活动，让更多的人了解富硒农产品。一个产品代言一个地方文化，富硒农产品成为全国人、全世界的人了解桃源，了解桃源文化的窗口。谋求更大的营销市场，成为桃源县农产品贸易稳增长的范例。

[供稿：桃源县统计局鲁尚文 龚超英]

[审核：刘雁]